Сайт индивидуального предпринимателя
Кузьмичёва Ильи Сергеевича

Метод ДАМА для повышения продаж и успешного рекрутирования

Мы продаем качественную шведскую косметику, и в нашем каталоге каждый человек сможет найти то, что ему нужно. Важно понять это сразу и вести себя уверенно, общаясь с клиентом.
Если вы не предложите клиенту то, что ему нужно, он купит это в другом месте. Так что дело за вами.
Метод ДАМА поможет вам разобраться в потребностях клиента и грамотно его обслужить. Это выгодно обеим сторонам: вы получите постоянного клиента и хорошие продажи, а ваш клиент качественную косметику и грамотного консультанта. При помощи метода ДАМА можно также рекрутировать новых консультантов, ведь рекрутирование – тоже своего рода продажа, только не товара, а возможности.

Саму основу метода можно кратко описать так: мы определяем потребности собеседника, подбираем возможные варианты продуктов или возможностей и получаем от клиента согласие. Важно, чтобы беседа велась просто и непринужденно. Если человеку будет легко  и приятно с вами общаться, он станет вашим постоянным клиентом и другом, а это в нашем бизнесе самое ценное. Если вначале вам трудно строить беседу в рамках метода продаж ДАМА, можно потренироваться на близких людях в диалоговом режиме.

Название метода происходит от его этапов:

1. Define – выявление потребностей клиента;
2. Acceptance – получение согласия;
3. Match – подбор возможных вариантов решения;
4. Acceptance – получения согласия.

Выявление потребностей клиента

Сначала, нам важно понять, что нужно клиенту. Ведь, чтобы удовлетворить потребности клиента, нужно их узнать. На картах гадать не нужно, а нужно просто спросить все у клиента.
Мы задаем открытые вопросы, такие, ответ на которые будет развернутым, а не «да-нет». Открытые вопросы начинаются со слов: что, когда, как, почему, зачем, какой.
Например: какой косметикой вы раньше пользовались? Что вы приобретали ранее в нашей компании?
Нужно, чтобы клиент начал свободно с вами общаться и делиться опытом.

Получение первого согласия

Задавая открытые вопросы, важно внимательно слушать клиента и запоминать все, что тот говорит. Когда вы узнаете все, что вам необходимо, и у вас в голове сложится полное представление о потребностях клиента, подведите итог всего сказанного клиентом в виде вопроса.
Например: Правильно ли я вас поняла, что вы раньше покупали косметику в супермаркетах, а теперь хотите пользоваться продукцией Орифлейм?
Важно при этом, формулировать вопрос (парафраз) теми словами, которые использовал сам клиент. Ваша цель при этом – получить от клиента первое «да».
Если по какой-либо причине вам не удалось правильно подытожить сказанное клиентом и клиент скажет «нет», что вы его не правильно поняли, нужно уточнить подробности и попробовать сформулировать парафраз снова. Только после ответа «да» переходите к следующему этапу.

Подбор возможных вариантов решения

Когда вы, наконец, поняли своего клиента, и он вам это подтвердил, пришло время подобрать возможные варианты удовлетворения его потребностей. Теперь вы можете  проявить себя как профессионал! Если дело касается продукции, постарайтесь применить все свое знание каталога, чтобы указать клиенту именно на те продукты, которые ему, наверняка, подойдут.
Разбираться в продаваемой продукции здесь самое важное. Если клиент увидит, что вы, действительно, знаете, о чем говорите, он с радостью послушает вас и купит ваш продукт, а после станет вашим постоянный клиентом. Поэтому заранее изучите каталог, посмотрите, какие продукты идут по особенно выгодным ценам, и покажите их клиенту. Если клиент начинает возражать, спокойно и грамотно отвечайте на возражения. Возможно, клиент просто проверяет вас.
Если вы рекрутируете нового консультанта, покажите ему, каким образом бизнес с Орифлейм поможет ему, почему это именно ему нужно. Не говорите общих фраз – слушайте человека и выражайтесь его словами, на его уровне понимания, помогите ему не пропустить возможность.

Получение второго согласия

Указав клиенту свои рекомендации по продукции, спокойно и не торопясь спросите его, хочет ли он приобрести продукты Орифлейм. Обязательно дождитесь положительного ответа. Далее узнайте какие наименования, и в каком количестве. Важно в этот момент держаться открыто и искренно. Человек с радостью ответит вам «ДА»! Тысячи и тысячи продаж не состоялись только потому, что продавцы не спросили клиента, хочет ли он купить что-то! Так вот спросите.
Подведите краткий итог вашей беседы и сообщите клиенту, где и когда он сможет вас найти или когда вы сможете доставить ему заказ.

Постарайтесь оставить в памяти клиента положительный образ. Пусть ему нравится с вами, пусть он ждет следующей встречи. Дружите с клиентами и цените их, они это почувствуют, и будут, в свою очередь, ценить вас.

Смотрите примерный диалог с использованием метода ДАМА (сокращенный вариант):

1. Определение потребностей.

Консультант Орифлейм: Могу я узнать у вас, что для вас самое важное в выборе косметики?
Клиент: Конечно! Я стараюсь покупать косметику только известных марок и только в больших косметических магазинах. Опасаюсь подделки.
Консультант: А какие требования вы предъявляете к самой продукции и к продающей стороне?
Клиент: Для меня очень важно, чтобы косметика была натуральной, а продавцы-консультанты могли правильно ее подбирать.

2. Получение согласия.

Консультант: Машенька, правильно ли я вас поняла, что вы стараетесь покупать косметику только известных марок в больших магазинах и для вас очень важно, чтобы косметика была натуральной?
Клиент: Совершенно верно! Да!

3. Подбор возможных вариантов.

Консультант: В таком случае, я предлагаю вам попробовать косметику Орифлейм. Шведкой компании Орифлейм уже 45 лет, и все это время она радует своих клиентов и консультантов замечательными продуктами высочайшего качества! Что касается натуральности продукции, то в нашей косметике содержание натуральных ингредиентов от 76%. Этот очень высокий показатель является нормой для Европы. Вся наша продукция трижды сертифицирована, и ее доставку осуществляет компания самостоятельно, так что вам нечего опасаться подделок! В нашем замечательном каталоге вы сможете найти…(рассказываем о различных продуктах, в зависимости от потребностей клиента)
Клиент: Замечательно! Мне так много нужно узнать и попробовать!

4. Получение согласия.

Консультант: Ну, так что, вы согласны приобретать косметику для себя в нашем каталоге?
Клиент: Конечно, да! Я уже придумала, что мне срочно нужно купить.
Консультант: Ну тогда давайте еще раз посмотрим каталог и определимся с заказом.
Клиент: С удовольствием!